Личная
картотека автора блога
СИТУАЦИЯ:
Работа
продавца бывает очень сложна. Тем, кто потом и кровью зарабатывает себе на
жизнь прямыми продажами, нередко приходится идти на всевозможные ухищрения и
уловки, чтобы склонить несговорчивого клиента к покупке. Самые большие
трудности начинаются, когда процесс переходит в стадию заключения сделки. Очень
важно, чтобы потенциальный покупатель ответил на предложение о покупке
согласием. Можно ли повысить вероятность такого согласия, используя
психологические приемы?
СИСТЕМНОЕ ПРОТИВОРЕЧИЕ:
Согласие
на покупку должно быть, чтобы продавец смог продать вещь, и согласия на покупку
быть не должно, поскольку покупатель еще не принял окончательного решения о
покупке.
РЕШЕНИЕ:
Для
повышения эффективности прямых продаж широко используется заимствованный из
психологии прием «накопление согласия». Смысл техники состоит в том, чтобы
изначально ставить перед клиентом вопросы, на которые тот естественным образом
отвечает «да». Как
только человек несколько раз ответил на вопросы утвердительно, у него возникает
установка продолжать в том же духе и соглашаться с высказываниями собеседника.
Если
человек сразу ответил «нет», то сказать «да» ему в очередной раз будет труднее.
Поэтому подбирать вопросы для накопления согласия надо аккуратно – они должны
быть по возможности нейтральными и не относящимися прямо к объекту покупки. И
только накопив не менее трех «да», следует переходить к главному вопросу,
который может звучать по-разному, но по сути своей отражает заветную мысль продавца: «Ты
ведь отдашь мне свои деньги, дружище?..».
ИСПОЛЬЗОВАННЫЙ ПРИЕМ:
*Психологический
эффект
*Принцип
частичного или избыточного действия:
а)
если трудно получить 100% требуемого эффекта, надо получить «чуть меньше» или
«чуть больше» - задача при этом может существенно упроститься
КОММЕНТАРИЙ:
Прием
накопления согласия может быть с успехом использован не только в коммерции, но
и в повседневном общении. Вот только злоупотреблять им не следует,
ведь люди бывают очень чувствительны к тому, что в отношении них проводится явное и неприкрытое манипулирование.
КАТЕГОРИЯ:
ТРИЗ
в бизнесе
ТРИЗ
в психологии