воскресенье, 8 января 2023 г.

Карточка №922 «Возражения не принимаются»

ИСТОЧНИК:
*Бизнес-семинар Тома Шрайтера (Большого Эла), Санкт-Петербург, гостиница «Пулковская», октябрь 2001 год.

СИТУАЦИЯ:
Одно из самых распространенных возражений, с которыми приходится сталкиваться тем, кто начинает работать в сфере прямых продаж: «Ваша продукция слишком дорогая!». Смысл возражения таков: «Да, товар, который предлагает представитель компании, очень высокого качества. Но для обычных людей он слишком дорог. Они просто не станут его покупать, предпочтя ему более дешевые аналоги». Возражение для для начинающего бизнесмена убийственное. Как быть? Приводить данные статистики и отзывы довольных клиентов?.. Собеседника обычно это мало вдохновляет.

СИСТЕМНОЕ ПРОТИВОРЕЧИЕ:
Аргумент против возражения должен быть, чтобы получить довольного покупателя и партнера по бизнесу, и аргумента быть не должно, потому что сухие логические доводы тут бессильны.

РЕШЕНИЕ:
Не сухие цифры нужны человеку, чтобы изменить свое мнение, а наглядная картинка. Задайте потенциальному клиенту вопрос: «Какая самая дешевая машина в этой стране?». Допустим, он ответит – «Ока». А теперь предложите ему выйти на улицу и посмотреть на дорогу.

Вы прогуливаетесь вдоль проспекта с оживленным движением. Мимо вас проезжают самые разные автомобили: BMW, Audi, Lexus, Toyota, Mersedes-Benz, Ford, Jeep Grand Cherokee, Mitsubishi, Mazda… Но за полчаса вы не увидели ни одной «Оки». И всего лишь пару автомобилей «ВАЗ». Вы и теперь уверены в том, что люди покупают только самые дешевые вещи?..

А в целом даже на улицу выходить нет нужды. Если ваша бизнес-встреча проходит в кафе, спросите собеседника: «Сколько стоит порция кофе, приготовленного на домашней кухне? Несколько рублей. А теперь посмотрите вокруг: рядом с нами сидят два десятка людей, которые почему-то готовы заплатить за крохотную чашечку кофе 100 или даже 300 рублей… Что вы теперь скажете?..».

ИСПОЛЬЗОВАННЫЙ ПРИЕМ:
*Принцип «посредника»:
а) использовать промежуточный объект – переносящий или передающий действие

КОММЕНТАРИЙ:
Смысл наглядной демонстрации: заставить собеседника убедиться в том, что люди далеко не всегда покупают самые дешевые вещи. Мотивом к покупке может быть не только практическая полезность, потребительская ценность товара, но и другие его характеристики. Товар может быть престижным. Он бывает способен повысить социальный статус его владельца. Или просто даёт возможность испытать неописуемое эстетическое наслаждение.

Увы, далеко не каждый раз описанный прием срабатывает. Бывают и более сложные случаи, когда собеседник использует первое пришедшее ему в голову возражение лишь как форму вежливого отказа, вызванного совсем иными причинами. При таком сценарии в арсенале опытного бизнесмена имеются более серьезные инструменты для убеждения и снятия критики. Но об этом как-нибудь в другой раз.

К слову сказать, ситуации, при которых человеку приходится работать с возражениями, характерны не только для бизнеса. Противоречить нам могут любые собеседники, в том числе и в повседневном общении. Но тактика преодоления возражений от этого ничуть не меняется.

КАТЕГОРИЯ:
ТРИЗ в бизнесе




Комментариев нет:

Отправить комментарий