воскресенье, 30 июля 2017 г.

Карточка №637 «Вольные каменщики»

ИСТОЧНИК:
*Льюис М. Бумеранг: как из развитой страны превратиться в страну третьего мира. – М.: Альпина Паблишер, 2013. – С. 206-209.

СИТУАЦИЯ:
Кто не слышал об Арнольде Шварценеггере? Каждый, кто смотрит телевизор, знает, что он – титулованный культурист, актер, бизнесмен и бывший губернатор Калифорнии. Но когда Арнольд в 1968 году впервые приехал в Америку, у него не было ничего, кроме плохого английского и груды натренированных мышц, которые, впрочем, особым спросом не пользовались. В бодибилдинге денег тогда еще не водилось, поэтому Шварценеггер и Франко Коломбо (который тоже был обладателем титула «Мистер Олимпия») зарабатывали на жизнь кладкой стен.

Мешать цемент и махать кувалдой – работа не из легких. Но еще сложнее заключить сделку с прижимистым заказчиком. Интересы каменщика и клиента диаметрально противоположны: первый хочет как можно дороже продать свои услуги, второй желает как можно больше сэкономить. Двум культуристам пришлось проявить немало изобретательности, чтобы решить эту маркетинговую задачу.

СИСТЕМНОЕ ПРОТИВОРЕЧИЕ:
Стоимость работ должна быть высокой, чтобы каменщики получили достойное вознаграждение, и стоимость работ должна быть низкой, чтобы она устроила заказчика.

РЕШЕНИЕ:
В момент заключения сделки Шварценеггер и Коломбо разыгрывали настоящее представление. Франко играл роль итальянца, не заслуживающего никакого доверия, а Арнольд представал в образе благоразумного немца. Они начинали громко кричать друг на друга на немецком языке. Заказчик не выдерживал и спрашивал, что происходит. Тут Шварценеггер поворачивался к клиенту и объяснял: «Эти итальянцы – такой ушлый народ… Он хочет запросить с вас слишком много, а я его убеждаю, что все можно сделать гораздо дешевле». И сразу же озвучивал заказчику свою цену, которая в действительности была весьма и весьма высокой. На эту уловку со стороны «честного парня» покупался практически каждый. В итоге сделка заключалась по очень выгодным для каменщиков ценам.

ИСПОЛЬЗОВАННЫЙ ПРИЕМ:
*Принцип вынесения:
а) отделить от объекта «мешающую» часть («мешающее» свойство) или, наоборот, выделить единственно нужную часть или нужное свойство
*Психологический эффект

КОММЕНТАРИЙ:
Что же тут произошло? Озвученные Арнольдом расценки в реальности были высокими, но клиент делал для себя субъективный вывод, что благодаря бескомпромиссной позиции «честного парня» он заплатит за работу значительно меньше, чем мог бы, если бы в споре победил «хитрый итальянец». Правильно заметил в свое время писатель Роберт Асприн: «Девяносто процентов всех сделок состоят в продаже клиенту самого себя...»

Удивительное дело – именно сегодня, 30 июля 2017 года, Арнольду Шварценеггеру исполняется 70 лет. С юбилеем, товарищ Терминатор!

КАТЕГОРИЯ:
ТРИЗ в бизнесе



Комментариев нет:

Отправить комментарий