ИСТОЧНИК:
Лекции по эргономике и инженерной психологии в СПбГУ, год примерно 1993-ий…
СИТУАЦИЯ:
Сеть ресторанов быстрого питания обратилась к специалистам по инженерной психологии с «техническим заданием». Необходимо было существенно увеличить объем продаж если не всего ассортимента продуктов питания, то хотя бы некоторых из них.
В ходе предварительного анализа ситуации ученые установили, что один из самых востребованных напитков (назовем его «Соса-Сола», чтобы не давать бесплатную рекламу…) продавался в стаканчиках, допустим, в 150 мл. За цифры не ручаюсь, времени много прошло.
Как увеличить продажу хотя бы этого одного напитка?
ПРОТИВОРЕЧИЕ:
Продажи должны быть увеличены (чтобы выполнить запланированные показатели по объему продаж)… и не должны быть увеличены (ресурсы системы маркетинга исчерпаны).
РЕШЕНИЕ:
Исследователи рекомендовали заказчику выставлять перед покупателем стаканчик для напитка, и не один, а ДВА – емкостью соответственно в 100 мл и 200 мл. При этом продавец должен был четко отвечать на просьбу покупателя дать ему этот напиток:
«Вам ведь большой?..»
Разумеется, иногда звучал ответ «Нет, мне маленький». Но крайне редко. Результат – объем продаж напитка увеличился в полтора с лишним раза.
ИСПОЛЬЗОВАННЫЙ ПРИЕМ:
В психологии этот прием называется «выбор без выбора».
По меркам ТРИЗ – переход к бисистеме со сдвинутыми характеристиками.
КОММЕНТАРИЙ:
С позиции ТРИЗ следующий шаг в развитии предложенной идеи – добавить в набор третий стаканчик, емкостью в 300 мл. Фразу оставить той же: «Вам ведь большой?»
(Переход к полисистеме со сдвинутыми характеристиками)
В те времена ваш покорный слуга о ТРИЗ и слыхом не слыхивал. Предложенное «инженерными психологами» решение тогда всех нас поразило своей простотой и вдохновило на более глубокое изучение предмета.
Но еще больше меня поразил рассказ о том, насколько «просто» психологи могут заработать большущие деньги. Для этого достаточно было отыскать крупную фирму со схожей проблемой и эту самую проблему с легкостью решить… Мда... "Наивный нанайский юноша"...:)
Как вы думаете, каково было вознаграждение умельцев, повысивших прибыли торговой сети? Они, как люди неглупые, потребовали определенный процент от объема продаж этого напитка.
Разве не заманчиво один раз сделать большое дело, а потом всю оставшуюся жизнь получать остаточный доход?...
Одним словом, после лекции мы расходились, воодушевленные мыслью о том, что инженерная психология – царица наук, да и эргономика где-то рядом :)
если указанные по памяти объемы верны, то есть еще одна причина выбора бОльшего стаканчика: 100мл все таки мало чтобы напиться.
ОтветитьУдалитьСледующим шагом должно было бы быть удаление из ассортимента 200гр стакана и добавление 330мл. Думаю, не зря стандартная бутылка кокаколы именно 330 мл. Это в полтора раза больше того, что нужно чтобы утолить жажду среднего человека.